1-8-2 تصویر برند (عملیاتی): تصویر برند عبارت است از تصویری که توسط تجربیات و پیا مهای برند، ایجاد شده و از طریق پردازش اطلاعات ادراک میگردد. هدف پژوهش حاضر، بررسی و مقایسه تصویر ذهنی شهروندان کرمانشاهی نسبت به برند بانک مسکن می‌باشد. تصویر برند، همان درک مشتری از برند است. تصویر برند از دو جهت اهمیت دارد. یکی این که تصویر برند در فرآیند تصمیم گیری مشتری جهت انتخاب یا عدم انتخاب یک برند شرکت می‌کند و دیگر این که تصویر برند بر رفتار خرید بعدی مشتری اثرگذار می‌باشد. ویژگی‌های یک محصول، فواید و نتایج مصرف یک برند و شخصیت برند سه عنصر کلیدی تصویر برند می‌باشند. در این تحقیق متغیر تصویر برند به عنوان متغیر وابسته در نظر گرفته شده است و تاثیر عوامل مختلف را بر روی آن بررسی می‌کنیم و در نهاین برای بهبود تصویر برند بانک مسکن و ذهنیت مشتریان نسبت به آن راهکارهایی را ارائه می‌دهیم.
 

1-8-3 کیفیت خدمات (مفهومی) :کیفیت خدمات به عنوان یک عامل مهم موفقیت در سازمانهای خدماتی مطرح می باشد. این مفهوم بسیار به مفهوم رضایت مشتریان نزدیک بوده و در واقع می توان گفت که این دو مفهوم به سختی در هم تنیده شده اند.از آنجا که رضایت مشتریان از شاخصه‌های مهم بازاریابی سازمانهاست، کیفیت خدمات بسیار مورد توجه محققان واقع شده است (بولتون و کانا، 2000).

تعریف‌های متعددی از واژه کیفیت خدمات شده است. معمولترین تعریف اینگونه است : « خدماتی که نیاز‌ها یا انتظارات مشتری را برطرف می‌کند». همچنین، کیفیت خدمات می‌تواند به عنوان تفاوت بین انتظارات مشتریان از خدمات ادراک شده تعریف می‌شود. اگر انتظارات بیشتر از عملکرد باشد، کیفیت درک شده کمتر از کیفیت رضایت بخش باشد، نارضایتی رخ می‌دهد (لوئیس و میشل، 1990).

1-8-4 کیفیت خدمات (عملیاتی) : در تحقیق حاضر، این عامل به عنوان یکی از فاکتورهایی است که تاثیر آنرا بر تصویر برند خواهیم سنجید و نوع رابطه آن را بررسی مکی کنیم. کیفیت خدمات در این تحقیق از نوع متغیرهای مستقل محسوب می‌شود که برای اندازه گیری آن از ابزار پرسشنامه و نظر مشتریان بانک استفاده خواهیم کرد.
 

بانکها به عنوان یک سازمان خدماتی از موضوعات گفته شده  در تعریف مفهومی، مستثنا نیستند. همواره یکی از مهمترین خواسته‌های مراجعان بانکها به عنوان مشتری از بانک‌ها کیفیت در خدمات ارائه شده است. در حال حاضر بسیاری ازخدمات ارائه شده ازسوی بانکها در واقع خدمات الکترونیکی هستند که این امر موجب اهمیت چنین خدماتی در مطالعات و تحقیقات شده است. چنین اهمیتی به گونه ای است که امروزه بحثهای مربوط به خدمات الکترونیکی ارائه شده از جذابیت رو به رشدی در مطالعات دانشگاهی و عملی برخوردار شده است.

1-8-5 مزیت‌های کارکردی (مفهومی) : این مزیت‌ها در برگیرنده نیازها در راستای رفع مشکلات مرتبط با مصرف محصول یا خدمت اند. به عبارت دیگر، این مزیت‌ها، به مزیت‌های درونی حاصل از مصرف محصولات و خدمات اشاره دارند و اکثراً با صفات مرتبط با محصول یا خدمت مرتبط اند و نیز بیشتر به نیازهای رده پایین در سلسله نیازهای مازلو مربوط می‌شوند (کلر، 2008).

ارزش درک شده ارزیابی کلی مصرف کننده از مطلوبیت یک محصول بنا بر ادراکاتی است که از دریافتی ها و پرداختی ها دارد (فراتی و همکاران،1393، ص 149). ارزش درک شده، رضایت مشتری، توصیه­های کلامی و خریدهای آینده را افزایش می دهد (فراتی و همکاران،1393، ص 149). همچنین طبق نتایج تحقیقات هارتلین و جونز[11](­1996)­، گرون[12]­(­2006)، پتریک[13] (­2002)، هلبروک[14] (1994)، وانگ و همکاران[15] (2001) ارتباط مثبت بین ارزش درک شده و تبلیغات دهان به دهان دیده شده است. همچنین نتایج تحقیقات فراتی و همکاران (1393)، حنسقلی پور و همکاران (1392) و عبدالوند و غفاری آشتیانی (1388) نیز نشان داد ارزش درک شده بر تبلیغات شفاهی تاثیر مستقیم و معناداری دارد. در حوزه بازاریابی خدمات، اعتماد مشتریان به شرکت های خدماتی از عوامل مؤ ثر بر رفتارهای آینده آنها است. اعتماد عبارت است از تمایل به اعتماد به طرف مبادله به گونه ای کهیکی از طرفین به اعتبار دیگری اطمینان دارد (حسنقلی پور و همکاران،1392، ص 48). اعتماد تأثیر قابل ملاحظه ای بر ساختارهای رفتاری مشتریان به ویژه تمایل به دست کشیدن یا وفادار ماندن به یک ارائه دهنده خدمت دارد. درواقع، یافته های مطالعات تجربی نشان می دهد، سطوح بالای اعتماد مشتریان به سازمان با تمایل بیشتر آنها به انتشار تبلیغات شفاهی درمورد سازمان ارتباط معنا داری دارد. لین و یو­ (­2010) نیز در مطالعه خود نشان دادند، اعتماد مشتری به شرکت در بروز تبلیغات شفاهی میان مشتریان نقش بسزایی دارد. همچنین نتایج تحقیقات کیسیم و همکاران (2010)، بحرینی زاده و ضیایی (1391)، حسنقلی پور و همکاران (1392) نیز موید این نکته است که اعتماد بر تبلیغات شفاهی مثبت تاثیر معناداری دارد.

کیفیت خدمات به منزله ی یکی از عوامل مؤثر بر رضایت مشتریان و درنتیجه بروز تبلیغات شفاهی درمورد شرکت انگاشته شده است. تاکنون مدل های مختلفی برای سنجش و ارزیابی عوامل تعیین کننده کیفیت خدمات پیشنهاد شده است. پاراسورامان و همکاران[16](1988) مدل معروف سروکوال را توسعه دادند تا کیفیت را از دیدگاه مشتریان ارزیابی کنند. به اعتقاد آنها کیفیت عبارت است از اختلاف میان انتظارات مشتریان و ادراکات آنها. به بیان دیگر، کیفیت را می توان توانایی تأمین انتظارات مشتریان یا فراتر رفتن از آنها دانست. بر اساس مدل سروکوال، کیفیت خدمات شامل پنج بعد عوامل مشهود، قاب لاعتماد بودن، اطمینان، همدلی و پاسخ گویی است. ادراک مشتریان از کیفیت خدمات رابطه مهمی با واکنش های رفتاری آنها، به ویژه وفاداری و تبلیغات شفاهی دارد (حسنقلی پور و همکاران،1391، ص 47).

زمانی که مشتریان ادراکات مثبتی از کیفیت خدمات داشته باشند، آنها استفاده از خدمات شرکت را به سایرین توصیه می کنند؛ ولی اگر کیفیت خدمات را نامطلوب ارزیابی کنند، درمورد شرکت تبلیغات شفاهی منفی منتشر می­ کنند. مطالعات تجربی نیز نشان داده که کیفیت خدمات یکی از عوامل تعیین کننده تبلیغات شفاهی است. درواقع می توان انتظار داشت، هر چه کیفیت خدمات بالاتر (پایین­تر) باشد، تبلیغات شفاهی مثبت (منفی) بیشتری در میان مشتریان شکل می گیرد (حسنقلی پور و همکاران،1391، ص 47). کاسم و عبدالله[17] (­2010­)، در مطالعه ای تجربی به این نتیجه رسیدند که کیفیت ادراک شده خدمات می ­تواند بر تبلیغات شفاهی مثبت مشتریان تأثیرگذار باشد. همچنین نتایج تحقیقات کیسیم و همکاران (2010)، المانی و همکاران (2010) 

ادامه مطلب

میزان سرمایه مورد نیاز 2. ترکیب منابع سرمایه
نظریه سلسله مراتب که ابتدا از سوی مایرز (1984) و مایرز و ماجلوف (1984) مطرح شد، بیان می دارد که به دلیل عدم تقارن اطلاعات، میان شرکت ها و سرمایه گذاران بالقوه آنها در خصوص عملیات کنونی شرکت ها و دیدگاه های آینده آنها، سرمایه- گذاران خواهان سود سرمایه هایی هستند که در اختیار شرکت ها قرار داده اند. در نتیجه برای شرکت ها تامین مالی خارجی از جذابیت کمتری نسبت به تامین مالی داخلی برخوردار است و به دلیل بالا بودن عدم تقارن اطلاعات برای شرکت های جدید و کوچک، سرمایه گذاران حتی خواهان سود بیشتری برای سرمایه های خود هستند و مدیران شرکت های کوچک و متوسط که سهامداران شرکت ها نیز هستند، تمایلی به از دست دادن دارایی ها و کنترل شرکت ندارند، بنابراین قبول سهامداران جدید منتفی است، در نتیجه منابع داخلی سرمایه را به خارجی ترجیح می دهند (هولمس و کت،1991 ; هامیلتون و فوکس، 1998).

این نظریه بیان می داردکه شرکت ها ترجیح می دهند از درآمدهای کسب شده به عنوان اولین منبع تامین مالی سپس از بدهی و سرانجام از سهام استفاده کنند (باسکین، 1989).

اندازه شرکت از عوامل مهم و موثر بر اهرم مالی است، زیرا شرکت های بزرگتر دارای نسبت های اهرم بسیار بیشتری نسبت به شرکت های کوچک تر هستند و این امر منطبق با این دیدگاه است که، شرکت های بزرگتر تمایل به سمت گسترش فعالیت های خود و گرایش بیشتری به متنوع ساختن ساختار سرمایه خود دارند، لذا دارای قدرت ریسک پذیری بیشتری هستند و کمتر در معرض خطر ورشکستگی قرار می گیرند بنابراین انتظار می رود از میزان بدهی بیشتری برخوردار باشند (فرانک و گویال، 2009).

همچنین شرکت های بزرگتر از بدهی بیشتری جدای از سطح رشد خود استفاده می کنند زیرا هم می توانند از سطح چانه زنی بالاتری در رویارویی با سرمایه گذاران برخوردار باشند و هم توان وثیقه گذاری بیشتری دارند (متیو و پاتزیوریس و ایوانو،2012) .

سیرمون و هیت (2003) معتقدند ، داشتن منابع مالی مناسب لازمه توسعه همه شرکت هاست، اما داشتن منابع مالی مناسب برای دستیابی به مزیت رقابتی شرط کافی نیست. اقتصاددانان به طور فزایندهای به رابطه بین رقابت بازار محصول و تصمیمات مالی شرکت ها پی بردند (گانی و همکاران، 2011) .

در این راستا دو رویکرد وجود دارد :

در بازارهایی که انحصار وجود ندارد، مدیران برای افزایش قابلیت انعطاف پذیری خود، تلاش می نمایند منابع مالی را فراهم آورند که زمان های پاسخگویی به آنها طولانی تر باشد. زیرا در اثنی رقابت، امکان حصول بازده در کوتاه مدت کمتر است و مدیران به زمان نیاز دارند تا کسب بازده معقول یا غیر- مالی نمایند. بدین سبب استقراض از منابع بانکی بدلیل پیچیدگی و نظارت مستمر بر دریافت کننده، انعطاف پذیری مدیران را کاهش می دهد. لذا، مدیران ترغیب به عدم استقراض از منابع مالی بانک ها می شوند و تلاش می نمایند از محل افزایش سرمایه نسبت به تامین مالی اقدام نمایند (بوتاسان و پلامی، 2005). این امکان برای شرکت های متوسط همانند شرکتهای بزرگ وجود دارد، حال آنکه شرکت های کوچک به آینده امیدوارتر هستند و از انگیزه خطر کردن برای رشد بهره مند می شوند و از بدهی (بیشتری) تامین مالی می کنند.
از سوی دیگر، در بازارهایی که انحصار چند گانه وجود دارد، بدلیل خطر عدم تداوم فعالیت، مدیران به دنبال تداوم فعالیت می باشند. لذا کسب منابع مالی در ابتدا، در راستای حفظ سهم بازار محصولات می باشد و در وهله دوم به هدف کسب بازده و سودآوری می باشند. بدین ترتیب به نظر می رسد مدیران در شرکت هایی که محصولات آنها در بازار چند جانبه (انحصار) توزیع می شود، علاقه مند به جذب منابع مالی بیشتر باشند تا توان سهم خواهی بیشتر در بازار داشته باشند. در این وضعیت آنها تمایل به استقراض را به همان میزان که به افزایش سرمایه از محل آورده و مطالبات سهامداران دارند، نشان می دهند (ستایش و کارگر فرد جهرمی، 1390). در چنین شرایطی شرکت های متوسط نسبت به شرکت های کوچک از بدهی بیشتری استفاه می کنند.
در خصوص تاثیر سودآوری بر اهرم مالی، راجان و زینگلاس (1995) نتایج مایرز را مبنی بر کاهش سودآوری در اثر افزایش اهرم تایید کردند، جنسون (1986) بر خلاف نظریه مایرز، رابطه مثبتی بین اهرم مالی و سودآوری به شرط وجود بازار کارا در شرکت ها پیش بینی کرد و در صورتی که بازار ناکارا باشد، معتقد به یک رابطه منفی بین سودآوری و اهرم بود. کونستند (1991) بیان کرد، که میان سودآوری و بدهی رابطه مثبتی وجود دارد. نظریه موازنه ایستا بیان می دارد که با کاهش میزان سودآوری، شرکت کمتر از بدهی برای تامین مالی استفاده می کند (فاما و فرنچ ،2002). با توجه به اندازه شرکت، شرکت های متوسط از جریان نقدی بیشتری نسبت به شرکت های کوچک برخوردارند و احتمالا سودآوری بالاتری دارند و از بدهی بیشتری برای سرمایه گذاری در فعالیت ها و برای رشد خود استفاده می کنند، در صورتی که در شرکت های کوچک سرمایه های داخلی کمتر بوده و از سودآوری کمتری برخوردارند و از توانایی کمتری در استفاده از تامین مالی به صورت بدهی برخوردارند.

برخی از اقتصاددانان، نقدینگی را با اهمیت تر از سودآوری می دانند و معتقدند احتمال اینکه شرکتی سودآور نباشد و به حیات خود ادامه دهد وجود دارد ولی بدون نقدینگی نمی تواند به حیات خود ادامه دهد. به عبارت دیگر نقدینگی شرکت رابطه بین وجه نقدی است که در کوتاه مدت در اختیار شرکت قرار خواهد گرفت و وجه نقدی است که شرکت به آن نیاز خواهد داشت (اسدی و همکاران، 1387). شرکت های متوسط نسبت به شرکت های کوچک دارای نقدینگی بالاتری بوده و توانایی بیشتری در استفاده از تامین مالی به صورت بدهی را دارند.

 1-3 پرسش تحقیق

بنابراین سوالی که برای انجام تحقیق حاضر طرح می شود عبارت است از : آیا سطوح مختلف رقابت در بازار، سودآوری و نقدینگی بر رابطه بین اندازه و ساختار سرمایه در شرکت های کوچک و متوسط موثر است ؟

1-4 اهداف و ضرورت انجام تحقیق

هدف تحقیقات کاربردی توسعه دانش کاربردی در یک زمینه خاص است. همانگونه که این تحقیق به بررسی رابطه اندازه شرکت با ساختار سرمایه با تاکید بر سطوح مختلف رقابت بازار محصول، سودآوری و نقدینگی در شرکت های کوچک و متوسط می پردازد با نگاهی جزیی تر می توان اهداف در نظر گرفته شده را به صورت زیر خلاصه نمود :

درک رابطه بین اندازه شرکت با ساختار سرمایه
بررسی تاثیر سطح مختلف رقابت بازار محصول بر رابطه بین اندازه شرکت و ساختار سرمایه در شرکتهای کوچک و متوسط
بررسی تاثیر سطح مختلف سودآوری بر رابطه اندازه شرکت با ساختار سرمایه در شرکتهای کوچک و متوسط
بررسی تاثیر سطح مختلف نقدینگی بر رابطه اندازه شرکت با ساختار سرمایه در شرکتهای کوچک و متوسط
توسعه ادبیات مالی مرتبط با ساختار سرمایه و شرکت های کوچک و متوسط
  1-5 فرضیه های تحقیق

رابطه اندازه شرکت با ساختار سرمایه در شرکت های متوسط بیشتر از شرکت های کوچک است .رابطه اندازه شرکت با اهرم مالی غیر جاری در شرکت های متوسط بیشتر از شرکت های کوچک است .
رابطه اندازه شرکت با اهرم مالی جاری در شرکت های متوسط بیشتر از شرکت های کوچک است .
رابطه اندازه شرکت با ساختار سرمایه در شرکت های متوسط و کوچک تحت تاثیر سطوح ( بالا / پایین ) رقابت بازار قرار می گیرد .
2-1 رابطه اندازه شرکت با اهرم مالی غیر جاری در شرکت های متوسط تحت تاثیر سطوح     ( بالا / پایین ) رقابت بازار متفاوت است .

2-2 رابطه اندازه شرکت با اهرم مالی غیر جاری در شرکت های کوچک تحت تاثیر سطوح     ( بالا / پایین ) رقابت بازار متفاوت است .

2-3 رابطه اندازه شرکت با اهرم مالی جاری در شرکت های متوسط تحت تاثیر سطوح  ( بالا / پایین ) رقابت بازار متفاوت است .

2-4 رابطه اندازه شرکت با اهرم مالی جاری در شرکت های کوچک تحت تاثیر سطوح  ( بالا / پایین ) رقابت بازار متفاوت است .

رابطه اندازه شرکت با ساختار سرمایه در شرکت های متوسط وکوچک تحت تاثیر سطوح ( بالا / پایین ) سودآوری قرار می گیرد .
3-1 رابطه اندازه شرکت با اهرم مالی غیر جاری در شرکت های متوسط تحت تاثیر سطوح( بالا / پایین ) سودآوری متفاوت است .

3-2 رابطه اندازه شرکت با اهرم مالی غیر جاری در شرکت های کوچک تحت تاثیر سطوح     ( بالا / پایین ) سودآوری متفاوت است .

3-3 رابطه اندازه شرکت با اهرم مالی جاری در شرکت های متوسط تحت تاثیر سطوح ( بالا / پایین ) سودآوری متفاوت است .

3-4 رابطه اندازه شرکت با اهرم مالی جاری در شرکت های کوچک تحت تاثیر سطوح ( بالا / پایین ) سودآوری متفاوت است .

رابطه اندازه شرکت با ساختار سرمایه در شرکت های متوسط و کوچک تحت تاثیر سطوح    ( بالا / پایین ) نقدینگی قرار می گیرد .

4-1 رابطه اندازه شرکت با اهرم مالی غیر جاری در شرکت های متوسط تحت تاثیر سطوح     ( بالا / پایین ) نقدینگی متفاوت است .

4-2 رابطه اندازه شرکت با اهرم مالی غیر جاری در شرکت های کوچک تحت تاثیر سطوح     ( بالا / پایین ) نقدینگی متفاوت است .

4-3 رابطه اندازه شرکت با اهرم مالی جاری در شرکت های متوسط تحت تاثیر سطوح ( بالا / پایین ) نقدینگی متفاوت است .

4-4 رابطه اندازه شرکت با اهرم مالی جاری در شرکت های کوچک تحت تاثیر سطوح ( بالا / پایین ) نقدینگی متفاوت است .

1-6 روش شناسی تحقیق

گردآوری اطلاعات به روش کتابخانه ای صورت می گیرد .بدین ترتیب که دربخش اول، تحقیقات انجام گرفته در زمینه موضوع تحقیق ازکتب، مقالات معتبر و مجلات علمی و پژوهشی، پایان نامه های دانشجویی و سایتهای اینترنتی معتبرگردآوری و مورد مطالعه قرار می گیرد. دربخش دوم نیز برای جمع آوری داده ها و اطلاعات مورد نیاز جهت انجام تحقیق، از پایگاه اطلاعاتی مربوط به صنایع، بانکهای اطلاعاتی ازقبیل نرم افزار ره آورد نوین، سایتهای irbours، ایران تحلیل، rdis، اکسل و دیگر سایتهای معتبراستفاده می شود .در این مطالعه برای اینکه نمونه پژوهش یک نماینده مناسب از جامعه آماری موردنظر باشد، برای انتخاب نمونه از روش غربالگری[1] (حذفی) استفاده شده است. برای این منظور معیارهای زیر در نظر گرفته شده و در صورتی که یک شرکت کلیه معیارها را احراز کرده باشد به عنوان یکی از شرکتهای نمونه انتخاب شده است.

شرکت باید قبل از سال 1381 در بورس اوراق بهادار تهران پذیرفته شده و تا پایان سال 1390 در بورس فعال باشد.
شرکت طی سال های 1381 تا 1390 تغییر سال مالی نداده باشد و سال مالی آن به پایان اسفند ماه منتهی شود. دلیل این امر قابلیت مقایسه داده ها در دوره های زمانی مختلف میباشد.
شرکت در گروه شرکت های سرمایه گذاری یا واسطه گری های مالی نباشد زیرا ماهیت و طبقه بندی اقلام صورت های مالی این گرو از شرکت ها متفاوت از سایر شرکت ها میباشد.
ارزش دفتر حقوق صاحبان سهام شرکت های نمونه منفی نباشد. زیرا شرکت های ورشکسته در تحقیق حاضر مورد بررسی قرار نخواهند گرفت.
اطلاعات مورد نیاز شرکت در دسترس باشد.
که در نهایت تعداد 92 شرکت از جامعه آماری گزینش گردید. بنابراین حجم نمونه برابر با کل جامعه آماری مورد مطالعه می باشد.

  1-7 خلاصه فصل

ساختار سرمایه یکی از مهمترین مشخصه های شرکت است. نظریه های متعددی این چنین بیان      نموده اند که تغییر در ساختار سرمایه، تغییر یا 

ادامه مطلب

در شرایط کنونی با افزایش رقابت در اکثر صنایع، رسیدن به مرحله اشباع، افزایش مراودات بین ­المللی، هجوم محصولات وارداتی و ایجاد فشارهای قیمتی، واحد فروش سازمان خط مقدم مواجه با مشتریان است. با توجه به اهمیت و حساسیت واحد فروش، اثربخشی کارکنان واحد فروش مورد توجه قرار گرفته است. یکی از روش های افزایش اثربخشی فروش و کسب مزیت رقابتی گرایش به کارآفرینی و افزایش روش های جدید و نوآوارنه به قصد افزایش مشتریان و به ویژه سودآوری می باشد. در حوزه مدیریت فروش، مدیریت کارکنان واحد فروش از مهمترین مباحث در مدیریت بازاریابی شرکت­ها است(قره چه و کاشی، 1389). از جانب دیگر، مشکلات و معضلات مدیریت کارکنان واحد فروش با توجه به نوع صنعت، ورود رقبا و خارج شدن بازارها ازحالت انحصاری اهمیت یافته است. در محیط فعلی تجاری ایران با وجود تغییر و تحولات درتمامی ارکان بازار و افزایش رقابت، ضرورت این امر، خود را بیشترنشان داده است(قره چه و کاشی، 1389). یکی از مباحثی که در این پژوهش مورد توجه است، سیستم های کنترل واحد فروش است. نوع کنترل به کار گرفته شده توسط مدیران فروش تا حدود زیادی از سیستم کنترلی موجود در شرکت­ها نشأت می­گیرد(چرچیل و دیگران[2]، 2009). کنترل مدیریت در یک سازمان تلاش مدیران به منظور اثرگذاری بر رفتار و فعالیت­های کارکنان در راستای دستیابی به اهداف سازمانی (افزایش فروش و رضیاتمندی کشتری) می­باشد(جاورسکی و مک لینز[3]، 2009). اثربخشی هر یک از نیروهای واحد فروش محصول سیستم مدیریتی آن واحد است. در یک سیستم کنترل کارکنان واحد فروش، قواعدی برای روش آموزش، نظارت، پایش، سرپرستی، ایجاد انگیزه، نوآوری و کارآفرینی و آنها حاکم است(بالداف و دیگران[4]، 2011).

در ادبیات کارآفرینی از کارآفرینی شرکتی با عنوان های اقدام های خطرآمیز شرکتی و یا کارآفرینی درون سازمانی  نیز یاد می شود. این مفهوم به مجموعه ی فرایندهایی گفته می شود که سازمانها برای دست یابی به هدف هایی مانند سودآوری گسترش نوآوری، نوسازی راهبردی، کسب دانش برای به دست آورد درآمد و ایجاد فضای مناسب برای، موفقیت در سطح بین المللی ظهور کارآفرینی پی گیری می کنند. شرایطی که شکل دهنده ی نگرش و علا قه های مدیران نسبت به فعالیت های کارآفرینانه است، سطح پشتیبانی مدیریت از آن ها و سرنوشت و اقدام های خطرآمیز شرکتی را تعیین می کند(طلایی، 1390). امروزه بسیاری از شرکت ها و به خصوص بخش فروش آنها نیاز به کارآفرینی شرکتی را درک کرده اند. این نیاز در پاسخ به چند مشکل پدید آمده است که از آن جمله عبارتند از رشد سریع تعداد رقبای جدید و پیچیده،  افزایش خواسته ها و نیازهای متنوع مشتریان و افزایش رقابت و ایجاد مزیت رقابتی است(بندریان، 1389).

از این رو مسأله اصلی این پژوهش بررسی تأثیر ابعاد کنترل مدیریت فروش بر گرایش کارآفرینانه بخش فروش و عملکرد شرکت می باشد.

1-3 اهمیت و ضرورت پژوهش:

امروزه شرکت ها به اهمیت فروش به خوبی واقفند و در تلاشند تا با افزایش حجم فروش، در فضای رقابتی موجود در بازارها وضعیت خود را حفظ، تثبیت و یا بهبود بخشند. برای رسیدن به هدف فروش بالا، جذب و حفظ مشتریان بسیار با اهمیت به نظر می رسد. شرکت های موفق متوجه شده اند که در صورت کسب رضایت مشتری، فروش و سهم بازار بیشتری را به خود اختصاص خواهند داد. فروش و تبلیغات بخشی از مجموعه ای بزرگ تر با نام آمیخته بازاریابی است و آمیخته بازاریابی، مجموعه ای از ابزارهاست که برای راضی کردن و ایجاد رابطه با مشتری به کار می رود. رشد و سودآوری در بازار، یکی از اهداف اصلی تمامی موسسات و بنگاه های اقتصادی است و یکی از عوامل مهم در ارزیابی رشد و سودآوری این موسسات میزان فروش آن ها می باشد(قربانی، 1392) بدون شک اثربخشی در تمامی فعالیت های انسانی و سازمانی دخیل می باشد. بنابر این اثربخشی فروش جز عواملی است که حیات شرکت ها و سازمان های انتفاعی در گرو دستیابی به آن است. برای دستیابی به اثربخشی فروش، فروشندگانی توانا نیازمند است که بتوانند با شناخت نیازها و مشکلات مشتریان، برقراری روابطی موثر با آن ها، به شرکت ها کمک کنند تا به اهداف فروش خود دست یابند. برای دستیابی به فروش و سهم بیشتر بازار، انطباق مداوم با انتظارات، توقعات و نیازهای مشتریان از هنگام طراحی اولیه محصول، در تمامی طول عمر محصول و ارائه آن رمز اصلی موفقیت شرکت هاست و موفقیت در این امر زمانی تکمیل می شود که اصول و فنون فروش با روشی مناسب از سوی نیروی حرفه ای فروش اجرا گردد(حسینی و دیگران، 1390). روش های فروش محصولات در واقع برقراری نوعی ارتباط با مشتری است و مفهوم ارتباط در عصر جدید، ارتباطی است بلند مدت و ماندگار با مشتری که بخش اعظم مسئولیت آن به عهده نیروی فروش است. با توجه به این که فروشندگان شرکت، نمایندگان شرکت به حساب می آیند هر گونه سوء رفتار آن ها به طور مستقیم و غیرمستقیم، متوجه شرکت می گردد، نیازمند آموزش و حمایت و توجه بیشتر هستند. در مورد کالاهایی که به شدت رقابتی هستند و فروشندگان با تلاش فراوان، کالاها را به فروش می رسانند، جذب، نگهداری و پرورش مشتریان به عنوان یک مزیت رقابتی محسوب می گردد، فروشنده ای که بتواند مشتریان را جلب نماید، آنها را متقاعد به خرید نموده و وفاداری در آنها ایجاد نماید، از بقیه فروشندگان کالا یا خدمات مشابه یک گام جلوتر است(مهرابی، 1390). اثربخشی سازمان فروش خلاصه ارزیابی خروجی­های کلی سازمانی است. ارزیابی ممکن است برای تمام سازمان فروش یا دیگر قسمت های سازمانی باشد. شاخص های مختلفی برای سنجش اثربخشی، مانند فروش، سهم بازار، توزیع سود و رضایت مشتری استفاده می شوند. اثربخشی کارکنان واحد فروش به عنوان یک خلاصه ارزیابی از میزان رسیدن به اهداف تعریف شده بر مبنای راهبردهای واحد فروش و اهداف تعریف شده از سوی مدیران فروش برای آنها است(دارمن و مارتین[5]، 2011).

در عصر حاضر بهره گیری مناسب از استعدادها و توانایی های افراد در تدوین چارچوب ها و الگوهای فکری جدید، شناسایی نیازهای واقعی مخاطبین و بهبود مستمر خدمات و فرآورده های تولیدی، اهمیت فزاینده ای پیدا کرده است (مقدسی، 1388). سازمانها برای موثر بودن، نیاز به افراد آینده نگر دارند که بدانند چه کارهایی باید انجام شود تا بتوانند به راحتی با کسانی که گوش به زنگ تحولات هستند ارتباط برقرار کرده، خود و سازمانشان را برای رویارویی با چالش های فردا آماده کنند. راه حل مشکلات آینده در ابزارهایی نیست که در حال حاضر استفاده می شود بلکه در ابزارهایی مانند تشویق و حمایت مدیریت عالی از فعالیتهای خلاق و نوآور کارکنان است که تا به امروز کمتر مورد توجه بوده است(علم بیگی و دیگران، 1388).

کارآفرینی سازمانی را میتوان بعنوان گستره ای تعریف کرد که در آن محصولات و یا بازارهای جدید توسعه می یابند و بر همین مبنا، سازمانی را کارآفرین می پندارند که بیش از دیگر سازمانها به ایجاد محصولات و یا بازارهای جدید مشغول است. در کارآفرینی سازمانی با بکارگیری ظرفیت های نوآوری در سازمان، نیل به عملکرد بالاتر امکانپذیر می گردد. این امر با عرضه محصول جدید، معرفی روش جدید تولید، تشخیص بازارهای جدید، پیدا کردن منابع جدید، بهبود و توسعه کارکردهای محصول موجود و بهبود سازمان و مدیریت امکانپذیر میشود. برای ایجاد اثربخشی در فعالیتهای کارآفرینی در سازمان، مدیران باید برنامه ریزی، هدایت، تخصیص منابع، اجرای ایده های نو، ارزیابی عملکرد و بهبود مداوم و کنترل را در دستور کار خود قرار دهند(دهقان و دیگران،1391).

شواهد تحلیل به طور مداوم نشان داده است که فروش مبتنی بر مشتری عاملی کلیدی در بهبود عملکرد فروش می باشد. همین فروش مبتنی بر مشتری خود می تواند از فعالیت های سازمانی تأثیر بپذیرد. مسأله­ای که در اینجا وجود دارد این است که سازمان ها چگونه و با چه اقداماتی می توانند متصدی فروش را به انجام این رفتارهای کارآفرینانه ترغیب کنند. در میان عوامل سطح سازمانی مؤثر بر رفتار فروش، کنترل های فروش، مکانیزم های با اهمیتی در شکل دادن به رفتارهای فروش متصدی فروش هستند. از این رو بررسی تأثیر مؤلفه های کنترل فروش بر گرایش به کارآفرینی شرکتی متصدیان فروش اهمیت انجام این پژوهش را آشکار می­ کند.

1-4 اهداف پژوهش:

1-4-1 هدف کلی:

– بررسی تأثیر مؤلفه های کنترل مدیریت فروش در گرایش به کارآفرینی سازمانی در بین کارکنان بخش فروش.

1-4-2 اهداف ویژه:

شناخت تأثیر کنترل خروجی مدیران فروش بر گرایش کارآفرینانه بخش فروش.

شناخت تأثیر کنترل فعالیت مدیران فروش بر گرایش کارآفرینانه بخش فروش.

شناخت تأثیر کنترل ظرفیت مدیران فروش بر گرایش کارآفرینانه بخش فروش.

شناخت تأثیر گرایش کارآفرینانه بخش فروش بر مشتری مداری شرکت.

شناخت تأثیر گرایش کارآفرینانه بخش فروش بر جذابیت بازار شرکت.

1-4-3 هدف کاربردی:

کمک به مدیران فروشگاهای زنجیره ای اتکا و رفاه به منظور شناخت تأثیر مؤلفه های سیستم کنترل مدبربت بر میزان عملکرد بخش فروش.

1-5 فرضیات پژوهش:

کنترل خروجی مدیران فروش بر گرایش کارآفرینانه تأثیر مثبت و معنی داری دارد.

کنترل فعالیت مدیران فروش بر گرایش کارآفرینانه تأثیر مثبت و معنی داری دارد.

کنترل ظرفیت مدیران فروش بر گرایش کارآفرینانه تأثیر مثبت و معنی داری دارد.

گرایش کارآفرینانه بخش فروش بر مشتری مداری شرکت تأثیر مثبت و معنی داری دارد.

گرایش کارآفرینانه بخش فروش بر جذابیت بازار شرکت تأثیر مثبت و معنی داری دارد.

1-6 قلمرو پژوهش:

1-6-1 قلمرو موضوعی

قلمرو موضوعی این پژوهش، بررسی تأثیر مؤلفه های کنترل مدیریت فروش در گرایش به کارآفرینی سازمانی در بین کارکنان بخش فروش می باشد.

1-6-2 قلمرو زمانی انجام پژوهش

ادامه مطلب

فراوانی در عرصه گردشگری و جذب توریسم مواجه بوده و با وضعیت مطلوب و کسب منافع بسیار زیاد این صنعت اشتغال‌زا فاصله زیادی وجود دارد.

به عنوان مثال براساس گزارش ستاد تسهیلات زائرین در سال 1377، متوسط مدت اقامت گردشگران داخلی یک شبانه روز و مدت متوسط اقامت گردشگران خارجی 5 شبانه روز می‌باشد، همچنین به طور متوسط در طول سال 79 روزانه حدود 7000 تا 7500 نفر گردشگر گذری وارد شهر قم شده و مدت توقف آنها حدود چهار ساعت می‌باشد. در طول همین سال به طور متوسط در هر هفته شب‌های چهارشنبه و جمعه بین 50 تا 60 هزار نفر، از اقصی نقاط کشور، به مسجد مقدس جمکران مشرف می‏شوند و مدت اقامت آنها در مسجد مقدس جمکران حدود شش ساعت می‌باشد.

با وجود تلاش‌های صورت گرفته در سال‌های اخیر همچنان صنعت گردشگری در قم به دلیل توقف کوتاه گردشگران در این شهر، فاقد رونق و پویایی لازم بوده و آن‌گونه که باید و شاید نتوانسته بر اقتصاد این شهر تأثیرات مثبت خود را عرضه نماید. به نظر می‌رسد برنامه‌ریزی کارا و نظام‌مند برای احداث اماکن تفریحی روزآمد در قم در کنار سایر امکانات و زیرساخت‌های موجود، بتواند تحول چشمگیری در صنعت گردشگری این شهر با توجه به قابلیت‌های ذاتی آن به وجود آورد.

در تحقیق پیشِ‌رو، ابتدا میزان امکانات و اماکن تفریحی موجود در شهر قم را احصاء نموده و سپس تأثیر ایجاد امکانات تفریحی کافی بر روی افزایش حضور گردشگران را بررسی نموده و همچنین وضعیت ایده‌آل امکانات تفریحی و سرگرمی را با هدف افزایش توقف گردشگران در قم را مورد مداقه قرار می‌دهیم.

1ـ1ـ اهمیت و ضرورت تحقیق

ادامه مطلب