۱ – مؤلفه‌ های نگرش ایمانی : ایمان حالتی است روانی که در هر انسانی ممکن است ایجاد شود، و از حیث تحلیل عقلی دارای سه مؤلفه‌ « عقیده و شناخت »، «علقه قلبی و عاطفی » و « رفتار ظاهری » است . اصولاً بسیاری از وظایفی که خداوند بر افراد مومن مقرر می فرماید، وظایفی رفتاری هستند . حتی تصریح می شود که گمان نکنید ادعای ایمان کافی است و به عمل شما توجهی نمی شود ( عنکبوت، آیه ۲). امیرمومنان ( ع) می فرمایند، اگر ایمان فقط کلام بود، روزه، نماز و حلال و حرام نازل نمی شد . دو مؤلفه‌ شناختی و عاطفی ایمان نیز به راحتی از بعضی آیات و روایات قابل استفاده است . برای صدور یک رفتار، دانش تنها کافی نیست بلکه انگیزش نیز لازم است . پیامبر ( ص) فرمود ایمان چیزی است که در قلب راسخ شده، ا عمال آن را تصدیق می‌کنند . ایمان هرمی است که قاعده اش را عقیده قلبی تشکیل می‌دهد و اضلاعش را اعمالی که بر آن قاعده استوار شده اند . عقیده قلبی در اینجا مجموع عاطفه و عقل است و لذا انسان به واسطه عقل و عاطفه اش، یعنی ( با جمع جبر ی) همه وجودش به سوی یک رفتار سوق پیدا می‌کند .

۲ – آثار نگرش ایمانی : این آثار را به سه قسم « روان شناختی » ، « رفتاری » و « اخروی » تقسیم می‌کنیم :

– آثار روان شناختی ایمانی : مانند اینکه« با یاد خدا دلهاشان آرام می‌گیرد »(رعد، ۲۸). «همیشه توکلشان بر خدا است » . (تغابن، ۱۳)

– آثار رفتاری ایمان : مانند اینکه « در انجام دادن کار نیک شتاب می ورزند و در آن سبقت می گیرند ».(مومنون، ۶۱)

– آثار اخروی ایمان : مانند اینکه « داخل بهشت می‌شوند »(نساء، ۲۴) و « مورد آمرزش خدا هستند» (طه، ۸۲ ) ( آذربایجانی و همکاران، ۱۳۸۵).

مدل رفتار خرید مشتری

معمولاً هر مشتری در هر روز با تصمیمات خرید زیادی مواجه است. بیشتر شرکتهایی که در باره رفتار خرید مشتریان به تحقیق می‌پردازند می‌کوشند در باره آنچه مشتریان می خرند روش و تعداد خرید، مکان خرید و علت خرید آن ها پاسخهای مناسبی بیابند. بازاریابان می‌توانند برای یافتن پاسخهایی ‌در مورد نوع خرید، مقدار و محل خرید مشتری تحقیقات و مطالعاتی انجام دهند ولی آگاه شدن از علتهای رفتار مشتری یا خریدار چندان ساده نیست زیرا اغلب پاسخهای مربوط ‌به این سوالات در ذهن، فکر و مغز مشتری وجود دارد(کاتلر، ۲۰۰۱).

نقطه آغازین این مطالعات مدل محرک- پاسخ است. رفتار مشتری بر این اساس شکل می‌گیرد که عوامل تحریک کننده و انگیزشی بسیاری به همراه عوامل و محرک‌های بازاریابی (مقصود همان آمیخته بازاریابی) وارد جعبه سیاه مشتری می‌شوند و او واکنش‌های مشخصی از خود نشان می‌دهد.

بازاریاب می‌خواهد بداند این محرکها چگونه تغییر می‌کنند و در داخل جعبه سیاه مشتری به صورت واکنش‌های مختلف در می‌آیند.

جعبه سیاه مشتری از دو بخش تشکیل شده است.

نخست ویژگی‌های شخصی خریدار است که بر شیوه‌ای که او این محرکها را به تصویر در می‌آورد و در برابر آن ها از خود واکنش نشان می‌دهد اثر می‌گذارد و دوم فرایند تصمیم‌گیری خریدار است که بر رفتار او اثر می‌گذارد (کاتلر، ۲۰۰۱).

فرایند تصمیم گیری خرید مشتری

زمانی که کالایی خریداری می‌شود مشتری معمولاٌ از فرایند تصمیم گیری که در پایین به آن اشاره شده است پیروی می‌کند.

• • شناخت مشکل

• • جمع‌ آوری اطلاعات

• • ارزیابی گزینه‌ها

• • خرید

• ارزیابی پس از خرید

این پنج مرحله نشان دهنده یک فرایند عمومی هستند که مشتری از شناسایی یک محصول یا خدمت مورد نیاز تا ارزیابی آن و خرید طی می‌کند (مک دانیل،۲۰۰۰). این فرایند راهنمایی برای مطالعه نحوه تصمیم‌گیری مشتریان است. به یاد داشتن اینکه مشتری در تصمیم گیری خود لزوماًً نباید همه این مراحل را طی کند نکته‌ای حایز اهمیت است. در حقیقت مشتری هر لحظه ممکن است ‌به این فرایند خاتمه دهد و حتی ممکن است خرید نکند(پیتر، ۱۹۹۹).

از دیگر مواردی که در فرایند خرید استنباط می‌شود این است که فرایند خرید پیش از تحقق خود خرید آغاز می‌شود و پس از انجام آن نیز ادامه دارد. ‌بنابرین‏ بازاریاب باید به‌جای توجه صرف به عواملی که موجب تصمیم‌گیری خرید می‌شود، به کل فرایند رفتار خرید مشتری توجه کند (پیتر، ۱۹۹۹)

• شناخت مشکل

اولین مرحله در فرایند تصمیم گیری مصرف کننده، شناخت مشکل است. مشکل زمانی شناسایی می شود که مشتری اختلاف عمده‌ای میان وضعیت موجود و وضعیت مطلوب یا ایده‌آل خود احساس کند. مشتری این وضعیت را به عنوان مشکل تلقی و سعی می‌کند آن را برطرف کند. شناسایی مشکل زمانی شروع می شود که مشتری تحت تآثیر محرک‌های درونی و بیرونی قرار دارد. این چنین خواسته هایی معمولاً توسط آگهی های تجاری و دیگر اقدامات تبلیغاتی ایجاد می‌شوند (مک دانیل، ۲۰۰۰).

• جمع‌ آوری اطلاعات

پس از شناسایی مشکل، مشتریان به جمع‌ آوری اطلاعات ‌در مورد گزینه‌های مختلف موجود، به منظور بر طرف کردن خواسته‌هایشان می‌پردازند. جمع‌ آوری اطلاعات می‌تواند داخلی، خارجی یا به هر دو صورت باشد. جمع‌ آوری اطلاعات داخلی عبارت است از فرایند یادآوری اطلاعات ذخیره شده در حافظه. این اطلاعات ذخیره شده تا حدود زیادی از تجربیات پیشین فرد از مصرف محصول نشأت می‌گیرد. در مقابل فرد در جمع‌ آوری اطلاعات خارجی به دنبال اطلاعاتی است که در محیط خارجی وجود دارد. دو منبع عمده جمع‌ آوری اطلاعات خارجی عبارت‌اند از منابع اطلاعاتی کنترل شده و کنترل نشده بازاریابی. منبع اطلاعاتی کنترل نشده بازاریابی، ارتباطی با تبلیغات بازاریابان ‌در مورد محصول ندارد. به عنوان مثال فردی ممکن است کامپیوتر شخصی IBM را به دوستش توصیه کند، چون خود او آن را خریده و از آن راضی است. منابع اطلاعاتی کنترل نشده بازاریابی شامل تجربیات شخصی (آزمایش یا مشاهده کالای جدید)، منابع شخصی (خانواده، دوستان، آشنایان و یا بدهکاران) و منابع عمومی مانند کتابخانه‌های دانشگاه ها و نظر مشتریان است. از سوی کنترل دیگر منبع اطلاعاتی رسانه ها (مانند آگهی‌های رادیویی و تلویزیونی و شده شامل آگهی‌های تبلیغاتی همچنین آگهی های موجود در روزنامه‌ها و مجلات) پیشبرد فروش (مانند نمایشگاه، اعطای جایزه و …)، فروشندگان و همچنین بسته بندی و برچسب روی محصولات است.

مقدار زمانی را که فرد صرف جمع‌ آوری اطلاعات خارجی می‌کند وابسته به میزان خطر پذیری، معلومات، تجربیات پیشین و سطح رضایتی است که از مصرف کالا یا خدمت به دست می‌آورد. معمولاً هر قدر خرید کالا و خدمات خطر بیشتری داشته باشد، مشتریان بیشتر به مشاهده و جستجوی مارک‌های گوناگون خواهند پرداخت. (مک دانیل، ۲۰۰۰).