‌بنابرین‏ هرچند قانون‌گذار هنگام تنظیم قوانین سعی دارد تا قوانینی را وضع نماید که از هر گونه ابهام و اشکال خالی باشد، با این حال توان پیش‌بینی تمامی موارد تحقق جرم را نداشته و از تصویب قوانین جامع و فراگیر عاجز است؛ قضات در مواجهه با چنین وضعیتی می‌کوشند تا از رهگذر تفسیر قوانین به نیت واقعی و غرض اصلی قانون‌گذار واقف آیند، و در صورت عدم امکان دستیابی به نیت قانون‌گذار می‌بایست قانون را به نفع متهم تفسیر کنند. اما باید این نکته را نیز مدنظر داشت، که دادرسان نمی‌توانند در بادی امر شک در اراده قانون‌گذار را به نفع متهم تفسیر کنند، چرا که زیاده روی در اعمال این قاعده و ارفاق بیش از اندازه به متهمی که با رفتار خود باعث برهم خوردن نظم عمومی و تعرض به حقوق افراد شده به هیچ وجه توجیه منطقی و قانونی ندارد. وظیفه قضایی دادرس حفظ نظم و امنیت عمومی از طریق احراز نظر قانون‌گذار و تطبیق آن با وقایع مورد رسیدگی است نه حمایت و دفاع از حقوق متهم. اعمال قاعده مورد بحث آخرین راه پیش روی دادرس است. لذا دادرس می بایست بکوشد تا ارادۀ اصلی مقنن را از طریق طرق قانونی تفسیر کشف نموده و هرگاه از جست‏وجوی خود مأیوس شود، آن‏گاه شک را به نفع متهم تفسیر کند.

ه) ممنوعیت نسخ قانون به وسیله تفسیر

باود و ویلکینز^[۷۲](۲۰۰۴)، در پژوهشی تاثیر اندازه مؤسسه‌ حسابرسی را بر کیفیت حسابرسی در بازار بلژیک را مورد بررسی قرار دادند و نشان دادند که رابطه معناداری بین اندازه حسابرس و کیفیت حسابرسی وجود ندارد.

فرانکل و همکاران^[۷۳] (۲۰۰۲) در مقاله خود به بررسی نقش حق الزحمه حسابرسان و میزان ثروت مؤسسه‌ حسابرسی در ارتباط با دستکاری سود توسط مدیریت پرداخته و نشان دادند که هرگاه حسابرسان از نظر درآمد، وابستگی مالی بیشتری به صاحبکار داشته اند مدیریت سود آن صاحبکار بیشتر از صاحبکاران دیگر بوده است.

باسو^[۷۴](۲۰۰۱)، با مطالعه اصل محافظه کاری و به موقع بودن درآمد نشان داد که سودهای گزارش شده توسط شرکت های تحت حسابرسی بزرگ محافظه کارتر از سود های شرکت های تحت حسابرسی غیر بزرگ، می‌باشند.

لام و چانگ^[۷۵](۱۹۹۴)، در بررسی رابطه بین کیفیت حسابرسی و اندازه مؤسسه‌ حسابرسی را از طریق کشف تقلب در پیش‌بینی سود در بازار اولیه سهام سرمایه سنگاپور بررسی کردند و دریافتند که به طور کلی مؤسسات حسابرسی بزرگ لزوماًً کیفیت حسابرسی بهتری از مؤسسات حسابرسی کوچک ارائه نمی دهند.

دی آنجلو^[۷۶] (۱۹۸۱) در تحقیقی با عنوان “اندازه مؤسسه‌ حسابرسی و کیفیت حسابرسی” اندازه حسابرسی را از طریق تعداد صاحبکاران آن اندازه گیری نموده است. ‌او معتقد است مؤسسه‌ های حسابرسی بزرگ تر به دلیل دسترسی به منابع و امکانات بیشتر برای آموزش حسابرسان خود و انجام آزمون های مختلف، خدمات حسابرسی را با کیفیت بالاتری ارائه می‌کنند.او با بهره گرفتن از روش تحلیلی نشان داد که بین اندازه مؤسسه‌ حسابرسی و درک بازار از کیفیت حسابرسی، ارتباط مثبت وجود دارد.

۲-۲۱-۲-پیشینه داخلی

ستایش و فعال قیومی(۱۳۹۱)، طی تحقیقی با عنوان “دوره تصدی حسابرس، چرخه عمر و کارایی سرمایه گذاری های بلند مدت” نشان دادند رابطه مثبت و معناداری بین دوره تصدی حسابرس و اندازه شرکت حسابرسی با کارایی سرمایه گذاری های بلند مدت وجود دارد. بر این اساس کیفیت حسابرسی و کیفیت حسابرس دارای نقشی با اهمیت در افزایش کارایی سرمایه گذاری های شرکت می‌باشند. همچنین این رابطه تحت تاثیر چرخه عمر شرکت قرار دارد و با افزایش عمر شرکت این رابطه تشدید می شود.

احمدپور و هماران(۱۳۹۱) به بررسی وتبیین اندازه دستگاه حسابرسی بر کیفیت حسابرسی پرداختند و مشاهده کردند که تفاوت معنی داری بین کیفیت حسابرسی در سازمان حسابرسی و مؤسسات حسابرسی عضو جامعه حسابداران رسمی وجود ندارد.

کاشانی پور و همکاران(۱۳۹۱)، با بررسی رابطه بین دوره تصدی حسابرس و اقلام تعهدی اختیاری ‌به این نتیجه رسیدند که بین اقلام تعهدی اختیاری و دوره تصدی حسابرس رابطه مثبت و معنی داری وجود دارد. یعنی زمانی که حسابرس چند سال به طور مستمر در شرکت صاحبکار فعالیت می‌کند باعث افزایش انعطاف پذیری صاحبکار در مدیریت سود با بهره گرفتن از اقلام تعهدی اختیاری می‌گردد.

ثقفی و معتمدی فاضل (۱۳۹۰)، با بررسی “رابطه میان کیفیت حسابرسی و کارایی سرمایه گذاری در شرکت های با امکانات سرمایه گذاری طی سال های ۱۳۸۲ تا ۱۳۸۸ “‌به این نتیجه رسیدند که چنانچه شرکت های با امکانات سرمایه گذاری زیاد، از حسابرسان با کیفیت بالاتر استفاده کنند، سطح بالاتری از کارایی سرمایه گذاری را تجربه خواهند کرد. ولی در عین حال کیفیت حسابرسی بالاتر تاثیری در کاهش دستکاری در اقلام تعهدی اختیاری ندارد.

نونهال و همکاران(۱۳۸۹)، با بررسی رابطه بین کیفیت حسابرس و قابلیت اتکای اقلام تعهدی ‌به این نتیجه رسیدند که شرکت های حسابرسی شده توسط حسابرس با کیفیت بالاتر در مقایسه با شرکت های حسابرسی شده توسط حسابرس با کیفیت پایین تر، دارای ضریب پایداری اقلام تعهدی بیشتری بوده و در نتیجه قابلیت اتکای اقلام تعهدی بالایی دارند.

حساس یگانه و آذین فر (۱۳۸۹)، در بررسی رابطه بین کیفیت حسابرسی و اندازه مؤسسه‌ حسابرسی ‌به این نتیجه رسیدند که بین کیفیت حسابرسی و اندازه حسابرس رابطه معناداری وجود دارد. بدین معنا که مؤسسات حسابرسی عضو جامعه حسابداران رسمی از کیفیت حسابرسی بالاتری برخوردار هستند و در کشف تحریفات با اهمیت تواناتر هستند.

عزیزخانی و همکارانش(۲۰۰۷)، پژوهشی تحت عنوان “دوره تصدی حسابرسی، شرکای حسابرسی و اعتبار گزارشگری مالی” انجام دادند. نتایج نشان می‌دهد که دوره تصدی حسابرسی و شرکای حسابرسی با هزینه های پیش‌بینی شده حقوق صاحبان سهام در ارتباط است. همچنین دریافتند که افزایش دوره تصدی حسابرسی منجر به گزارشگری مالی با کیفیت خوب می‌گردد.

حساس یگانه و خالقی(۱۳۸۳)، به بررسی فاصله انتظاراتی بین حسابرسان و استفاده کنندگان از نقش اعتبار دهی حسابرسان مستقل پرداختند و نشان دادند که تفاوت معناداری بین فاصله انتظاراتی حسابرسان و استفاده کنندگان از نقش اعتباردهی حسابرسان مستقل وجود دارد.

فصل سوم

روش­شناسی تحقیق

سرفصل مطالب

طرح مسئله

تدوین فرضیه ­های تحقیق

روش تحقیق

طرح تحقیق

جامعه و نمونه آماری تحقیق

روش های گردآوری اطلاعات

قلمرو تحقیق

تعریف عملیاتی متغیرهای تحقیق و نحوه اندازه ­گیری آن ها

روش های آماری برای تحلیل اطلاعات و آزمون فرضیه ­های تحقیق

تشریح مدل‌های تحقیق

خلاصه فصل

۱-۳-مقدمه

هدف از انجام هر تحقیقی کشف واقعیت است این واقعیت با کاوش و روشنگری روابط منطقی مربوط به ویژگی­های اجزای موضوع تحقیق حاصل می­گردد. پایه هر عمل و ارزش و اعتبار آن مبتنی بر روش شناختن آن است. انتخاب روش تحقیق به هدف­ها و ماهیت موضوع تحقیق و امکان اجرای آن بستگی دارد. به عبارت دیگر هدف از انتخاب روش تحقیق آن است که محقق مشخص نماید چه روش و شیوه­ای را آغاز کند تا او را دقیق­تر و سریعتر در دستیابی به پاسخ پرسش­های مورد نظر یاری کند. در فصل دوم، به بررسی مبانی نظری و ادبیات موضوع پرداخته شد. همان گونه که ذکر شد، تحقیق حاضر به بررسی تاثیر کیفیت حسابرس بر مکانیزم کشف تقلب در واحدهای صاحبکار با تأکید بر چرخه عمر شرکت می ­پردازد، از این رو در فصل حاضر روش تحقیق استفاده شده توسط پژوهشگر تشریح می­ شود. ‌به این ترتیب که ابتدا جامعه آماری، نمونه آماری و فنون جمع ­آوری داده ارائه می‌گردد. سپس فرضیات پژوهشی تحقیق، قلمرو مکانی و زمانی تحقیق و بعد از آن، به تشریح نحوه محاسبه متغیر مستقل و وابسته تحقیق پرداخته می­ شود.در ادامه مدل رگرسیونی مورد نیاز جهت آزمون فرضیات تحقیق ارائه شده و سرانجام آزمون­های آماری استفاده شده در تحقیق، جهت بررسی فرضیات مطرح شده، ارائه می­گردد.

از این رو در تحقیق حاضر هدف بررسی رابطه بین متغیرها ‌می‌باشد، برای بررسی رابطه بین متغیرها از روش همبستگی پیرسون استفاده و برای بررسی اثر متغیرها بر یکدیگر از رگرسیون خطی استفاده می‌نمائیم.

۲-۳-روش تحقیق

و بالاخره به موجب ماده ۲۱ کنوانسیون، کمیته از طریق شورای اقتصادی و اجتماعی سازمان ملل گزارش سالانه خود را به مجمع عمومی سازمان ملل تقدیم می­دارد. در این گزارش، فعالیت‌های کمیته و نیز پیشنهادها و درخواست‌ها همراه با نظرات کمیته به ‌دولت‌های‌ عضو نیز منعکس می­ شود.

دبیر کل سازمان ملل، گزارش کمیته را جهت اطلاع به «کمیسیون مقام زن» ارسال می­دارد.^[۵۳]

۲-۵-۲۱- تفسیر مواد کنوانسیون:

در کنوانسیون مرجعی برای تفسیر مواد آن پیش ­بینی نشده و به کمیته (کمیته رفع تبعیض) هم­چنین اختیاری داده نشده است که در مقام تفسیر برآید و تفسیرش لازم­الاتباع باشد. البته ممکن است به تدریج نظرات و توصیه ­هایی که کمیته در مسیر بررسی گزارش‌های ‌دولت‌های‌ عضو می­ کند به صورت یک رویّه­ای در شرح و تفسیر مواد کنوانسیون درآید. تا به حال کمیته در یک مورد به خود جرئت داده و یادداشت تفسیرمانندی را صادر ‌کرده‌است. کمیته در یازدهمین جلسه خود در ۱۹۹۲ مسأله اعمال خشونت بر مبنای جنس، اعمال آزاردهنده جنسی، روانی و آزاد جنسی علیه زن را به خاطر زن بودنش از مصادیق نقض حقوق بشر شناخته شده بین ­المللی زن، دانسته که دولت‌ها ملزمند از آن جلوگیری کنند. هر چند این مسأله شخصاً و صریحاً در مواد کنوانسیون قید نشده است.^[۵۴]

ماده ۲۹ کنوانسیون، مکانیزم خاصی برای حل اختلافات ناشی از کشورهای عضو در تفسیر مواد کنوانسیون پیش ­بینی کرده که ممکن است به تعبین مرجعی برای تفسیر مواد کنوانسیون و احتمالاً تشخیص مغایرت شرطهای اعلام شده از سوی دولت‌ها با هدف و منظور کنوانسیون منجر شود. در ماده ۲۹ آمده است: «هر گونه اختلافی که بین دو یا چند دولت عضو کنوانسیون در رابطه با تفسیر یا اجرای کنوانسیون حاضر رخ می­دهد و با مذاکره حل نشود، می­ شود با درخواست یکی از آن دولت‌ها به داوری ارجاع گردد. اگر در ظرف شش ماه از تاریخ درخواست ارجاع به داوری، طرفین نتوانستند بر یک سازمان داوری توافق کنند؛ هر یک از طرفین می ­تواند مسأله مورد اختلاف را به دیوان دادگستری بین ­المللی ارجاع دهد، این ارجاع طی درخواستی که مطابق اساسنامه دیوان تنظیم می­ شود، صورت خواهد گرفت.

«ولی این مرجع هم نمی­تواند عملاً مفید افتد، چرا که، طبق بند ۲ ماده ۲۹، هر دولت عضو
می ­تواند به هنگام امضاء تصویب و یا الحاق به کنوانسیون، اعلام کند که خود را پایبند و ملزم به بند ۱ این ماده نمی­داند.»^[۵۵]

۲-۵-۲۲- تجدیدنظر در کنوانسیون:

‌بر اساس ماده ۲۶ کنوانسیون، «‌دولت‌های‌ عضو می ­توانند در هر زمان طی نامه­ای خطاب به دبیر کل سازمان ملل متحد درخواست تجدیدنظر در این کنوانسیون را بنمایند و مجمع عمومی سازمان ملل متحد ‌در مورد اقدامات احتمالی بعدی در خصوص چنین درخواستی تصمیم خواهد گرفت.»

۲-۵-۲۳- الحاق به کنوانسیون:

ماده ۲۵ درباره الحاق به کنوانسیون سخن می­گوید؛ در این ماده آمده است: «۱- این کنوانسیون برای امضاء کلیه دول مفتوح ‌می‌باشد، ۲- دبیر کل ملل متحد به عنوان امین این کنوانسیون تعیین
می­ شود، ۳- تصویب این کنوانسیون منوط به طی مراحل تصویب قانونی است. اسناد تصویب نزد دبیر کل ملل متحد به امانت گذارده خواهد شد، ۴- این کنوانسیون جهت الحاق کلیه دول مفتوح
‌می‌باشد. الحاق با سپردن سند الحاق به دبیر کل ملل متحد محقق می­ شود.»

فصل سوم

رژیم کلی حقوقی شرط

مقدمه:

چون بسیاری از کشورهایی که تاکنون به کنوانسیون پیوسته­اند؛ با اعمال حق شرط ملحق ‌شده‌اند و شروط بسیاری را بر این کنوانسیون وارد کرده ­اند و هم از آن جا که در لایحه پیشنهادی دولت جمهوری اسلامی ایران نیز پیوستن با ایراد حق شرط کلی «عدم مغایرت با موازین شرع اسلام» مطرح گردیده؛ لذا در این قسمت از پژوهش جا دارد تا با رژیم حقوقی شرط در معاهدات بین ­المللی به طور اختصار آشنا شویم. اگر چه در فصل اول پژوهش و در بخش «بررسی مفاهیم و اصطلاحات» بعضی از واژه­ های کلیدی و مرتبط با این موضوع از قبیل: حق شرط، مفهوم شرط در حقوق معاهدات و کنوانسیون، فلسفه شرط، شروط معتبر و غیرمعتبر، معاهدات شرط­پذیر و غیره بحث نمودیم، اینک با اتکا به همان مباحث، موارد ضروری دیگری را که در این باب وجود دارد مورد بحث قرار می­دهیم:

۳-۱- مراجع صلاحیت­دار برای قضاوت ‌در مورد شرط:^[۵۶]

سؤال مهمی که ‌در مورد اعتبار شرط مطرح است این است که تشخیص مجاز یا غیرمجاز بودن شرط و انطباق یا عدم انطباق آن با ضوابط حقوقی شرط بویژه ضابطه موضوع و هدف، با چه مرجعی است؟

کنوانسیون حقوق معاهدات وین (۱۹۶۹) شرطهای ناسازگار با «موضوع و اهداف معاهده» را منع می­ کند، اما هیچ مرجعی و مکانیزم قضایی یا شبه قضایی را برای تشخیص و تصمیم ­گیری در این زمینه پیش ­بینی نکرده است. این موضوع، در اختیار خود دولت­ها نهاده شده است. کنوانسیون رفع تبعیض نیز شرط­های معارض با موضوع و هدف را منع کرده، اما هیچ مکانیزم روشنی را ایجاد نکرده تا بتوان به وسیله آن، شرط­های ناسازگار با موضوع و هدف را تشخیص داد. بر این اساس، این خود دولت‌ها هستند که در تفسیر و تشخیص آزادانه عمل ‌می‌کنند.

۳-۲- صلاحیت دولت­ها:

هر دولت شرط­گذار در تشخیص این­که شرط مورد نظرش با «موضوع و هدف معاهده» سازگار

است یا نه؟ خود، داور خویش است.^[۵۷] اما از طرف دیگر، بدیهی است که تفسیر و تشخیص دولت شرط­گذار، قابل تحمیل بر سایر دولت­های عضو معاهده نیست، چه این­که آن ها از آزادی تفسیر و تشخیص برخوردارند. ‌بنابرین‏، طبیعی است که اختلاف­نظر پدید آید. ‌به این معنا که کشور
شرط­گذار، معتقد است شرطهایش با موضوع و هدف کنوانسیون، مغایر نیست؛ اما سایر ‌دولت‌های‌ عضو چنین اعتقادی ندارند. بدیهی است اگر این دولت‌ها به اتفاق بر این عقیده باشند که شرط خاصی، با موضوع و هدف معاهده مغایر است، به یقین چنین شرطی مردود و بی­اعتبار شناخته می­ شود. همان­گونه که اگر به اتفاق با عقیده دولت شرط­گذار موافق باشند، آن دولت با شرط معتبر، عضو معاهده خواهد شد. ولی مشکل آن­جاست که بین سایر ‌دولت‌های‌ عضو معاهده، اتفاق­نظر نباشد؛ یعنی برخی از آن ها با شرط موافق بوده و بعضی مخالف و معترض باشند، و شرط را با «موضوع معاهده» ناسازگار بدانند، در چنین فرضی تشخیص کدام دسته از ‌دولت‌های‌ عضو ملاک خواهد بود؟

۱ – مؤلفه‌ های نگرش ایمانی : ایمان حالتی است روانی که در هر انسانی ممکن است ایجاد شود، و از حیث تحلیل عقلی دارای سه مؤلفه‌ « عقیده و شناخت »، «علقه قلبی و عاطفی » و « رفتار ظاهری » است . اصولاً بسیاری از وظایفی که خداوند بر افراد مومن مقرر می فرماید، وظایفی رفتاری هستند . حتی تصریح می شود که گمان نکنید ادعای ایمان کافی است و به عمل شما توجهی نمی شود ( عنکبوت، آیه ۲). امیرمومنان ( ع) می فرمایند، اگر ایمان فقط کلام بود، روزه، نماز و حلال و حرام نازل نمی شد . دو مؤلفه‌ شناختی و عاطفی ایمان نیز به راحتی از بعضی آیات و روایات قابل استفاده است . برای صدور یک رفتار، دانش تنها کافی نیست بلکه انگیزش نیز لازم است . پیامبر ( ص) فرمود ایمان چیزی است که در قلب راسخ شده، ا عمال آن را تصدیق می‌کنند . ایمان هرمی است که قاعده اش را عقیده قلبی تشکیل می‌دهد و اضلاعش را اعمالی که بر آن قاعده استوار شده اند . عقیده قلبی در اینجا مجموع عاطفه و عقل است و لذا انسان به واسطه عقل و عاطفه اش، یعنی ( با جمع جبر ی) همه وجودش به سوی یک رفتار سوق پیدا می‌کند .

۲ – آثار نگرش ایمانی : این آثار را به سه قسم « روان شناختی » ، « رفتاری » و « اخروی » تقسیم می‌کنیم :

– آثار روان شناختی ایمانی : مانند اینکه« با یاد خدا دلهاشان آرام می‌گیرد »(رعد، ۲۸). «همیشه توکلشان بر خدا است » . (تغابن، ۱۳)

– آثار رفتاری ایمان : مانند اینکه « در انجام دادن کار نیک شتاب می ورزند و در آن سبقت می گیرند ».(مومنون، ۶۱)

– آثار اخروی ایمان : مانند اینکه « داخل بهشت می‌شوند »(نساء، ۲۴) و « مورد آمرزش خدا هستند» (طه، ۸۲ ) ( آذربایجانی و همکاران، ۱۳۸۵).

مدل رفتار خرید مشتری

معمولاً هر مشتری در هر روز با تصمیمات خرید زیادی مواجه است. بیشتر شرکتهایی که در باره رفتار خرید مشتریان به تحقیق می‌پردازند می‌کوشند در باره آنچه مشتریان می خرند روش و تعداد خرید، مکان خرید و علت خرید آن ها پاسخهای مناسبی بیابند. بازاریابان می‌توانند برای یافتن پاسخهایی ‌در مورد نوع خرید، مقدار و محل خرید مشتری تحقیقات و مطالعاتی انجام دهند ولی آگاه شدن از علتهای رفتار مشتری یا خریدار چندان ساده نیست زیرا اغلب پاسخهای مربوط ‌به این سوالات در ذهن، فکر و مغز مشتری وجود دارد(کاتلر، ۲۰۰۱).

نقطه آغازین این مطالعات مدل محرک- پاسخ است. رفتار مشتری بر این اساس شکل می‌گیرد که عوامل تحریک کننده و انگیزشی بسیاری به همراه عوامل و محرک‌های بازاریابی (مقصود همان آمیخته بازاریابی) وارد جعبه سیاه مشتری می‌شوند و او واکنش‌های مشخصی از خود نشان می‌دهد.

بازاریاب می‌خواهد بداند این محرکها چگونه تغییر می‌کنند و در داخل جعبه سیاه مشتری به صورت واکنش‌های مختلف در می‌آیند.

جعبه سیاه مشتری از دو بخش تشکیل شده است.

نخست ویژگی‌های شخصی خریدار است که بر شیوه‌ای که او این محرکها را به تصویر در می‌آورد و در برابر آن ها از خود واکنش نشان می‌دهد اثر می‌گذارد و دوم فرایند تصمیم‌گیری خریدار است که بر رفتار او اثر می‌گذارد (کاتلر، ۲۰۰۱).

فرایند تصمیم گیری خرید مشتری

زمانی که کالایی خریداری می‌شود مشتری معمولاٌ از فرایند تصمیم گیری که در پایین به آن اشاره شده است پیروی می‌کند.

• • شناخت مشکل

• • جمع‌ آوری اطلاعات

• • ارزیابی گزینه‌ها

• • خرید

• ارزیابی پس از خرید

این پنج مرحله نشان دهنده یک فرایند عمومی هستند که مشتری از شناسایی یک محصول یا خدمت مورد نیاز تا ارزیابی آن و خرید طی می‌کند (مک دانیل،۲۰۰۰). این فرایند راهنمایی برای مطالعه نحوه تصمیم‌گیری مشتریان است. به یاد داشتن اینکه مشتری در تصمیم گیری خود لزوماًً نباید همه این مراحل را طی کند نکته‌ای حایز اهمیت است. در حقیقت مشتری هر لحظه ممکن است ‌به این فرایند خاتمه دهد و حتی ممکن است خرید نکند(پیتر، ۱۹۹۹).

از دیگر مواردی که در فرایند خرید استنباط می‌شود این است که فرایند خرید پیش از تحقق خود خرید آغاز می‌شود و پس از انجام آن نیز ادامه دارد. ‌بنابرین‏ بازاریاب باید به‌جای توجه صرف به عواملی که موجب تصمیم‌گیری خرید می‌شود، به کل فرایند رفتار خرید مشتری توجه کند (پیتر، ۱۹۹۹)

• شناخت مشکل

اولین مرحله در فرایند تصمیم گیری مصرف کننده، شناخت مشکل است. مشکل زمانی شناسایی می شود که مشتری اختلاف عمده‌ای میان وضعیت موجود و وضعیت مطلوب یا ایده‌آل خود احساس کند. مشتری این وضعیت را به عنوان مشکل تلقی و سعی می‌کند آن را برطرف کند. شناسایی مشکل زمانی شروع می شود که مشتری تحت تآثیر محرک‌های درونی و بیرونی قرار دارد. این چنین خواسته هایی معمولاً توسط آگهی های تجاری و دیگر اقدامات تبلیغاتی ایجاد می‌شوند (مک دانیل، ۲۰۰۰).

• جمع‌ آوری اطلاعات

پس از شناسایی مشکل، مشتریان به جمع‌ آوری اطلاعات ‌در مورد گزینه‌های مختلف موجود، به منظور بر طرف کردن خواسته‌هایشان می‌پردازند. جمع‌ آوری اطلاعات می‌تواند داخلی، خارجی یا به هر دو صورت باشد. جمع‌ آوری اطلاعات داخلی عبارت است از فرایند یادآوری اطلاعات ذخیره شده در حافظه. این اطلاعات ذخیره شده تا حدود زیادی از تجربیات پیشین فرد از مصرف محصول نشأت می‌گیرد. در مقابل فرد در جمع‌ آوری اطلاعات خارجی به دنبال اطلاعاتی است که در محیط خارجی وجود دارد. دو منبع عمده جمع‌ آوری اطلاعات خارجی عبارت‌اند از منابع اطلاعاتی کنترل شده و کنترل نشده بازاریابی. منبع اطلاعاتی کنترل نشده بازاریابی، ارتباطی با تبلیغات بازاریابان ‌در مورد محصول ندارد. به عنوان مثال فردی ممکن است کامپیوتر شخصی IBM را به دوستش توصیه کند، چون خود او آن را خریده و از آن راضی است. منابع اطلاعاتی کنترل نشده بازاریابی شامل تجربیات شخصی (آزمایش یا مشاهده کالای جدید)، منابع شخصی (خانواده، دوستان، آشنایان و یا بدهکاران) و منابع عمومی مانند کتابخانه‌های دانشگاه ها و نظر مشتریان است. از سوی کنترل دیگر منبع اطلاعاتی رسانه ها (مانند آگهی‌های رادیویی و تلویزیونی و شده شامل آگهی‌های تبلیغاتی همچنین آگهی های موجود در روزنامه‌ها و مجلات) پیشبرد فروش (مانند نمایشگاه، اعطای جایزه و …)، فروشندگان و همچنین بسته بندی و برچسب روی محصولات است.

مقدار زمانی را که فرد صرف جمع‌ آوری اطلاعات خارجی می‌کند وابسته به میزان خطر پذیری، معلومات، تجربیات پیشین و سطح رضایتی است که از مصرف کالا یا خدمت به دست می‌آورد. معمولاً هر قدر خرید کالا و خدمات خطر بیشتری داشته باشد، مشتریان بیشتر به مشاهده و جستجوی مارک‌های گوناگون خواهند پرداخت. (مک دانیل، ۲۰۰۰).

درباره مصنوعات بشری نیز گاه موضوع معامله مال آینده به صورت کلی فی الذمه و به ‌عنوان مثال ازتولیدات آینده خط تولیداست که با توجه به سفارش خاص خریدار ، کالایی به صورت انحصاری برای او ساخته می شود واز طرف دیگر باید درنظرداشت که این مصنوعات بشری ممکن است که ازاموال منقول یا غیرمنقول باشد.

مصنوعات منقول که به صورت سفارش خاص خریدار و به صورت انحصاری برای او ساخته می شود ، درفقه باعنوان «بیع استصناع» بحث شده است و مصنوعات غیرمنقول مورد سفارش خریدار نیز اغلب درقالب بیع ‌آپارتمان‌های ساخته نشده مطرح شده است.

گفتارنخست : تعریف بیع مال آینده

درمورد بیع مال آینده یا بیع آیندان که ترجمه Vente de chose futures است ودرحقوق برخی از کشورهای عربی مانند مصر باعنوان «بیع الاشیاء المستقبله» بررسی شده است ؛ بایدگفت بیعی است که مبیع آن درهنگام وقوع عقد وجود ندارد امابایع تعهد می کندکه بعدا آن رافراهم کندودرموعدمقرر ازپیش تعیین شده تحویل دهد ؛ مانند ‌آنجا که نجاری یک دست مبل می فروشد وتعهد می دهدکه دوماهه آن راتحویل دهد ؛ در این مورد مبل ها بایددرآینده ساخته شودولذاتاریخ تشخیص مبیع بعدازبیع است.^[۲۲۳]

بانگاهی به مباحث مطروحه در نظامهای مختلف حقوقی باید گفت که مبیع آینده اغلب ؛ یابعداًتولید وساخته می شود و یا همانند محصولات کشاورزی کشت ورشد ونمو می‌یابد.

گفتاردوم : بیع مال آینده به صورت عین سفارشی(خاص مشتری)

انتقال مالکیت کالای آینده درنظامهای مختلف حقوقی ، بیشتردرقالب محصولات کشاورزی ویاکالای ساخت بشرموردتوجه وبررسی قرارگرفته است ؛ فلذا در دو بند زیر ابتدا به بررسی صحت بیع اثمار و سپس بررسی صحت بیع استصناع خواهیم پرداخت.

بندنخست : بررسی صحت بیع اثمار(محصولات کشاورزی) درفقه و حقوق ایران

بیع اثمارممکن است قبل ‌از ظهور و بدو صلاح ویابعد ازآن باشد و لذا بایدگفت که درفقه امامیه ودربیع اثمار؛ بحث ازقبل یا بعد ازظهورمحصول بردرخت یا بوته موجود ، محل بحث بوده است و برخی فروش میوه روی درخت ؛ قبل ‌از بروز و نمودارشدن آن برای یکسال را بدون ضمیمه ؛ جایز ندانسته اند اما فروش برای دوسال وبیشتر ویاباضمیمه ‌را جایز می دانند ودرعین حال ، بعد ازنمودارشدن آن ها – چنانچه صلاح آنهاآشکار شده باشد- بیع آن بدون اشکال و جایزدانسته شده است که مطابق این دیدگاه ؛ حتی اگربعضی از میوه های باغ نمودارشده باشد ؛ فروختن تمام میوه آن را ؛ چه میوه های موجود و چه میوه های دیگری که درآن سال می آورد ، ‌جایز است ؛ خواه درخت یکی باشد یا بیشتر و خواه جنس میوه مختلف باشد ؛ خواه یکی و فروختن کشت را در حالی که بذراست ؛ قبل ازنمودارشدن کشت جایزندانسته اند اما صلح آن را موجه تلقی و صحیح دانسته اند ولی فروختن خوشه قبل از نمودارشدن و بسته شدن دانه را جایز ندانسته امابعد ازبسته شدن آنراجایز می دانند حال چه دانه آشکارباشد مثل جویا پوشیده باشد مثل گندم. همچنین بیع صیفی و سبزیجات همچون خیار و خربزه و مانندآنهارا قبل از ظهورشان جایز دانسته اند اما بعد ازبسته شدن و ظهور آن ها وبامشاهده بعضی و حتی بامشاهده نکردن بعضی ازآنهادرزیر برگها ‌را جایز شمرده اند ؛ حال چنانچه مبیع نظیر هویج و شلغم باشد که مقصود قسمتی است که در زیرزمین پوشیده است ؛ قبل ازدرآوردن را مشکل دانسته اما باطل اعلام نکرده اند^[۲۲۴]فلذا چنین بنظر می‌آید که هنگامی که عرفاً احتمال فراهم شدن حتی قسمتی ‌از محصول وجود دارد ومحصول درآینده رشد ونمو خواهدکرد ؛ بیع آن صحیح است و وجود احتمالی محصول برحسب عرف وعادت کافی است و ‌وجود آن درهنگام عقد ضرورتی ندارد.

قانون مدنی ایران نیز درماده ۳۶۱ مقررداشته است که «اگردربیع عین معین معلوم شودکه مبیع وجود نداشته بیع باطل است» که این ماده مختص عین معین و عین کلی در معین است و لذا صرفاًدربیع برعین خارجی و بیع برعین کلی ‌در معیّن ؛ وجودمبیع ازعناصرسازنده بیع عنوان شده است که بافقدان آن در زمان عقد ؛ بیع باطل تلقی شده است.

بنددوم : بررسی صحت بیع استصناع درفقه وحقوق ایران

دربرخی موارد و دربیع مال آینده مصنوعات منقول بشری ؛ خریداربا فروشنده که یک صنعتگراست توافق می کندکه کالایی رابا مشخصات خاص وبه قیمت معین برای او بسازد. گاهی اوقات توافق طرفین چنین است که مبیع با اوصاف خاص ‌و منحصرا برای خریدارساخته می شود وبه عبارت بهتر ؛ موضوع معامله امری شخصی(سفارش خاص مشتری) است وگاهی اوقات فروشنده تولیدکننده کالایی است وتوافق طرفین ‌بر خرید مقداری ازکالاهای تولید شده توسط فروشنده درآینده است وبه تعبیردیگر امری کلی است.^[۲۲۵] در این مورد و درفقه امامیه برخی ازفقها واردبحث شده وتحت عناوینی همچون استصناع یاقراردادسفارش ساخت آن رابررسی نموده اند.

بعضی ازفقها استصناع راجایزندانسته واینطورگفته اندکه سفارش چکمه ، کفش وظرفهایی که ازچوب ، برنج ، سرب وآهن ساخته می شود جایزنیست واگرکسی چنین سفارشی بدهد ؛ قراردادش صحیح نخواهدبود وصاحب صنعت اختیارداردکه آن کالا راتحویل دهد یاندهد ؛ که ‌اگر آن راتحویل داد سفارش دهنده مخیراست که آن راقبول یا رد کند.^[۲۲۶]

درباره بطلان این عقد هم اینگونه استدلال کرده‌اند که مطابق اجماع فقها ؛ تسلیم کالا واجب نیست وبایع بین تسلیم وردثمن مختاراست ومشتری هم ملزم به قبض نیست.^[۲۲۷]

دسته ای دیگرازفقهای امامیه هم اینطور گفته اندکه استصناع به معنای درخواست ساخت شیء است وادامه داده‌اند که مشایخ فقهای امامیه متعرض این عنوان نشده اند ، مگرعده ای اندک همچون شیخ طوسی ؛ ابن حمزه وابن سعید و لذا مشخص نشده است که آیا حقیقت آن عقداست یانه ؟ واگرعقدباشد آیاصحیح است یانه ؟ واگرصحیح باشدآیالازم است یانه ؟ واگرلازم باشدآیابیع است یااجاره؟^[۲۲۸]

آنچه ازظاهر کلام شیخ طوسی برداشت می شود این است که عقدفاسد است ؛ اماظاهرکلمات ابن حمزه وابن سعید این است که استصناع عقد صحیح وجایزی ازسوی طرفین است وطرفین عقد حق فسخ دارند چراکه ابن حمزه در «الوسیله» چنین می‌گوید : «کسی که سفارش ساخت کالایی راازقبل می دهدوسازنده آن را می‌سازد ؛ بین تسلیم ‌و خودداری ازتسلیم مخیراست ‌و سفارش دهنده هم بین قبول و رد مخیراست.»^[۲۲۹]

بندسوم : بررسی صحت بیع ‌آپارتمان‌های ساخته نشده درفقه و حقوق ایران

نظربه ضرورت و نیازهای اجتماعی ؛ بیع ‌آپارتمان‌های ساخته نشده ، امروزه یکی از شایع ترین اقسام بیع املاک است و از مجموع آرای قضایی و دکترین حقوقی چنین برداشت می شود که حقوق ‌دانان درپی توجیه صحت این معاملات و حمایت از حقوق خریداران و مصرف کنندگانی هستند که با رشد صعودی قیمت ها ودرصورت باطل تلقی نمودن این معاملات ؛ ضررهای ناعادلانه و جبران ناپذیری را متحمل خواهند شد.

درحقوق ایران ؛ بیع مال غیرمنقول آینده ، تحت عنوان «آپارتمان ساخته نشده» یا «پیش فروش آپارتمان» بررسی شده است وآن هنگام که موضوع بیع آپارتمانی است که هنوزساخته نشده است ؛ با توجه به مقررات قانون مدنی ایران که مبیع را شامل عین معین ، کلی فی الذمه و کلی در معین دانسته است ، در این مورد سؤلاتی مطرح گردیده است.

اولین پرسش مطرح شده این است که موضوع بیع آپارتمان ساخته نشده ؛ می‌تواند موضوع بیع کلی فی الذمه باشد یا خیر؟